Sono sinceramente convinto che “un vincente fa tesoro dei cambiamenti per migliorare a livello personale e lavorativo e differenziarsi dai concorrenti”.
Il commerciale 4.0 sa che l’acquirente “moderno” scandaglia il mercato – ormai globalizzato – alla ricerca di informazioni su prodotti e servizi, quindi è consapevole di dover essere aggiornato e preparato, se vuole garantirsi il successo. Non bastano più le conoscenze superficiali sulle tecniche di vendita e le nozioni basilari del business; il commerciale, oggi, deve rispecchiare l’acquirente e tenerne il passo. Se non possiede abbastanza informazioni, ha l’obbligo “morale” di aggiornarsi e documentarsi con tutti i mezzi a sua disposizione e pianificare una strategia commerciale a 360°.
I Clienti, nonostante l’ampia e variegata concorrenza di Internet, tendono a preferire – ove possibile – il contatto umano, il rapporto diretto con chi si prenderà cura di loro e cercherà – sempre – di accontentare le loro richieste e risolvere i loro problemi.
Il commerciale 4.0 deve sempre ricordarsi di essere – a sua volta – anch’egli un cliente, pertanto non deve mai perdere la capacità empatica di immedesimarsi nell’acquirente, cercando di anticipare e comprendere le sue scelte e “prevedendo” le sue necessità.
Un commerciale 4.0 non è un venditore: è un professionista che ama incontrare persone, conoscerne storie e aspettative e conquistarne la fiducia, per poi mettere a loro disposizione tutte le proprie competenze ed energie.
Un valido commerciale 4.0 deve “farsi sentire al di sopra del rumore” e distinguersi, fornendo sempre dettagli e informazioni – distillate e concise – incisive ed efficaci, che aggiungano valore al prodotto o servizio di cui si fa promotore per fornire una offerta che sia “on target” con la domanda. Non deve essere impositivo ed invadente, ma deve saper comprendere quali siano i tempi giusti per presentare, suggerire o illustrare una proposta in maniera efficace.
Soprattutto, un commerciale 4.0 deve saper “metterci la faccia” per conquistare la fiducia del cliente, senza mai dimenticare che egli rappresenta il volto dell’azienda, di cui è necessario fornire la migliore immagine possibile. Egli istintivamente parla dell’azienda per cui lavora come se fosse una sua “creatura”, si fonde con essa e ne abbraccia completamente lo spirito. Solo in questo modo – credendo sinceramente nel valore del prodotto e nella filosofia che ne anima il produttore – il commerciale 4.0 svolge al meglio la propria missione.
Non dimentichiamo, però, che, se l’azienda lavora, produce e vende su basi statistiche, il commerciale 4.0 calibra le proprie strategie di vendita sulle persone che incontra e con cui si deve rapportare: non esiste una tecnica perfetta, vendere non è un’operazione matematica. Nella vendita di un prodotto o un servizio il “come” vale più del “quanto”: questo è un concetto basilare che ho acquisito – e che si è profondamente radicato in me – durante le mie esperienze professionali.
Commerciale 4.0: si nasce o si diventa? Entrambe le opzioni sono valide.
Sicuramente, tra le qualità di partenza necessarie ad un commerciale 4.0 ci sono una personalità forte e decisa – che non soccomba di fronte a quella del Cliente –, una grande motivazione e una netta propensione alla vendita. In aggiunta, non guasta possedere quel “quid” accattivante e speciale che porti l’acquirente a sceglierlo, a fidarsi di lui e, soprattutto, a fidelizzarsi nel tempo … insomma, a “non mollarlo più”.
La vendita è un processo creativo e dinamico, risultato di competenze, preparazione e abilità, ma derivante anche dall’essere dotati di un carisma particolare, un talento speciale che diversifichi dai concorrenti: la “diversità” è una virtù, un valore aggiunto, una qualità preziosa.
Oltre a queste propensioni innate, il commerciale deve sentire costantemente la spinta a crescere e migliorarsi, a raggiungere sempre nuovi obiettivi e migliori risultati. Dedizione, ambizione, motivazione, spirito di iniziativa, voglia di imparare: insieme agli insegnamenti di buoni maestri, queste sono le doti imprescindibili per chi vuole intraprendere questa carriera.
Per salire al livello successivo e diventare un “buon” commerciale 4.0, un vero punto di riferimento per il Cliente e un valore aggiunto per l’Azienda, in seguito è necessario attuare le uniche strategie possibili ed efficaci: studiare l’azienda, il prodotto, il mercato e la concorrenza; osservare il lavoro dei superiori e dei colleghi; affinare costantemente le tecniche di vendita.
Il commerciale 4.0, in sintesi, per raggiungere gli obiettivi personali e professionali che si è prefissato deve diventare importante e insostituibile, anche a costo di anteporre la soddisfazione del Cliente alla propria, le sue necessità alle proprie. Per portare a termine la vendita, deve essere pragmatico, diretto, “task-oriented”, senza però tralasciare di esercitare le proprie doti empatiche e umane. Non deve mai dimenticare, infine, che “essere” un commerciale non corrisponde a “fare” il commerciale: è un compito che richiede ben più della capacità di vendere un prodotto – che resta comunque la finalità principale –, ma coinvolge la persona a 360°, la quale deve mettere in gioco e dimostrare le sue migliori attitudini e qualità.
