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E-commerce, Marketing, Siti Web, Web Marketing

E-commerce che non vende? Questione di Branding!

by Samuel 0 Comments

Molti degli imprenditori che decidono di aprire un e-commerce per vendere online si ritrovano ad affrontare il problema delle zero vendite. Questo perché spesso ci si limita a:

  • Commissionare la realizzazione di un sito e-commerce.
  • Caricare i prodotti, curando anche poco la descrizione.
  • Abbassare un po’ i prezzi rispetto alla concorrenza.
  • Attivare i sistemi di pagamento, quasi sempre solo Paypal e bonifico.
  • Aprire una pagina Facebook dove pubblicare i prodotti.

Alcuni utilizzano Google Adwords e Google Shopping per le inserzioni a pagamento. Il problema è che le aspettative di vendita saranno decisamente più basse rispetto ai reali rendimenti.

Sempre ammesso che si abbia un modello di business che piace, questo accade a causa di un brand sconosciuto. Non esiste una storia del brand online. Nessuno ne parla, nessuno lo conosce, nessuno compra.

Ne abbiamo già parlato nell’articolo dedicato a quello che devi sapere prima di iniziare a vendere online con un e-commerce. I tassi di conversione inizialmente sono nell’ordine dello “zero virgola”, ammesso che si sia in grado di intercettare il giusto intento di ricerca e quindi portare traffico qualitativo sul sito.

Per aumentarli occorrerà lavorare di branding. Fare in modo che il marchio trasmetta dei valori e si posizioni nella mente dei consumatori è l’obiettivo reale da raggiungere. I fatturati seguiranno a ruota.

Naturalmente il problema del brand differisce a seconda dei casi presi in esame ma investire nel brand è sempre un’ottima strategia di marketing. Prendiamo in considerazione diversi casi.

Caso 1: negozio terrestre che inizia a vendere online

Possiamo assicurarti che se McDonald’s iniziasse a vendere online, i tassi di conversione sarebbero subito elevati. E non perché investirebbero capitali in web marketing ma perché hanno già effettuato un ottimo lavoro di branding.

Nel tempo, infatti, McDonald’s ha lanciato campagne pubblicitarie volte ad accostare il brand al concetto originale di fast food che lo rendono oggi leader di mercato. Cosa vuol dire? Vuol dire che quando le persone pensano al fast food viene in mente McDonald’s.

Naturalmente tutto questo è avvenuto negli anni. Una crescita lenta e costante. Ma adesso tutti conoscono McDonald’s e semmai le persone si ritroveranno nel loro e-commerce, acquisteranno con la fiducia che nel tempo la società ha costruito con la sua campagna di branding offline.

Questo accade anche per aziende meno conosciute della nota multinazionale dell’hamburger. Un esempio italiano è quello del negozio Luisa Via Roma che deve gran parte del tuo successo online al brand che negli anni il negozio ha costruito in tutta Italia.

Caso 2: un business nuovo di zecca

Questo è il caso più comune. Si ha un’idea, si analizza il mercato, la fattibilità, si sviluppa un modello di business, si crea un e-commerce e si va online.

La maggior parte delle volte però il problema si concretizza nel budget. Non tutti, infatti, hanno il capitale di Zalando e non possono permettersi di esporsi tanto quanto questi colossi, a volte in perdita strategica per anni per diventare leader di mercato.

Inutile ribadire che fare e-commerce è attività di impresa per cui prima di iniziare anche solo a pensare alla piattaforma da utilizzare per creare il sito web occorre mettere a budget il giusto capitale che serve per poter intraprendere l’attività. Senza budget oggi non puoi fare e-commerce.

Questo non significa che per avviare un e-commerce occorre avere il capitale di Zalando ma quantomeno quello necessario per affrontare almeno un anno di lancio nella nicchia di settore. È uno spreco totale di denaro quello della realizzazione di un sito e-commerce professionale per poi non avere il budget a sufficienza per veicolare traffico di qualità e crearsi un brand.

Caso 3: brand conosciuto ma poche vendite online

Può capitare ma il problema in questo caso è da ricercarsi altrove e non nel brand. Può essere di tutto, dal sito poco funzionale ai marketplace.

Capita, infatti, che se gli stessi prodotti vengono venduti su Amazon le persone preferiscono acquistarli da lì, proprio per l’immenso lavoro di branding che Amazon ha fatto, accostando al suo nome i valori acquisti in sicurezza e spedizioni molto rapide.

Se si possiede una catena di negozi può capitare che l’e-commerce venga utilizzato come un catalogo mentre le vendite si concretizzano principalmente presso gli store fisici.

Come iniziare a fare branding

La strategia migliore per iniziare a fare branding con l’obiettivo di aumentare le vendite online è quella basata sulla Digital PR. Occorrerà sfruttare la notorietà di influencer, riviste di settore, giornali online e quant’altro possa essere utile per far circolare il tuo marchio accostandolo al contempo a dei valori ben precisi.

Non basta, infatti, limitarsi a parlare di te. Occorre correlare precise caratteristiche al tuo marchio affinché tu possa posizionarti nella mente dei consumatori.

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Area Enogastronomia, Marketing, Web Marketing

Come vendere Prodotti Tipici Online

by Samuel 0 Comments

La vendita di prodotti tipici online come miele, agrumi, formaggi, vini e salumi è un trend in costante crescita, in particolar modo nei mercati stranieri. Il Made in Italy, infatti, è da sempre considerato un marchio di qualità ben retribuito.

Basti pensare che la sua applicazione all’estero determina un aumento del costo al dettaglio dei piatti anche del 40%. I prodotti tipici italiani sono talmente richiesti che numerose sono le loro contraffazioni.

Se anche tu vuoi immergerti nel mondo della vendita agroalimentare e vuoi iniziare un percorso di vendita di prodotti tipici italiani su internet, stai leggendo l’articolo giusto.

Scoprirai quali sono i passi per aprire un e-commerce per la vendita di prodotti tipici sul web ed alcune delle tecniche di web marketing che non devono mancare nel tuo piano strategico per il raggiungimento del tanto desiderato successo.

Aprire un e-commerce di prodotti tipici: i passi da compiere

Analizziamo insieme quali sono i passi da compiere per l’apertura di un e-commerce professionale, ovvero un sito web di successo tarato su misura per la vendita di prodotti alimentari online.

Analisi di mercato e business plan

Se la tua idea non è su carta non è un’idea valida. Questa è la citazione più tipica dell’imprenditoria, e come darle torto? Prima di investire in un qualsiasi business occorre sempre effettuare un’analisi di mercato ed un business plan. Perché?

L’analisi di mercato ti consentirà di sapere se online c’è richiesta dei prodotti che intendi vendere, o nel caso in cui tu non sappia ancora cosa vendere ti consentirà di individuare i prodotti più ricercati. Non sai farla? Nessun problema, richiedi una consulenza in web marketing per ottenerne una professionale.

Il business plan ti consentirà di stimare le entrate in funzione di quelle che saranno le uscite. È molto importante che tu sappia che il settore del food online, ed in particolare quello dei prodotti tipici, è uno tra i più competitivi.

È errato pensare che un e-commerce costi meno di un negozio fisico. Fosse realmente così, noi esperti del web oggi saremmo tutti ricchi. Se aprire un negozio fisico comporta una spesa iniziale di 15-20.000 euro più un affitto, che può variare da 800 fino anche a 5000 euro al mese, un negozio online non è da meno.

Vi sono infatti dei costi di sviluppo e marketing (soprattutto marketing) che non vanno sottovalutati e vanno inseriti nel business plan per individuare il costo del prodotto al dettaglio.

Un e-commerce di modeste dimensioni non ha un costo eccessivo di base ma farlo funzionare richiede impegno, costanza e denaro da devolvere alle attività di web marketing.

Online abbiamo il vantaggio di poter abbattere le limitazioni geografiche e di poter effettuare cambiamenti all’architettura del nostro negozio a costi decisamente minori e molto più velocemente.

Di contro abbiamo una concorrenza maggiore data anche da multinazionali, motivo per cui per vincere online è importante non essere generalisti bensì rivolgersi ad una nicchia.

Individuazione di una nicchia di mercato

Nel settore del food online è di fondamentale importanza distinguersi dalla concorrenza e ritagliarsi una nicchia di mercato.

La scelta della nicchia è quasi sempre favorita dall’analisi di mercato di cui abbiamo parlato al paragrafo precedente. Individuata la nicchia occorre distinguersi dalla concorrenza. Ci si può distinguere in diversi modi: dalla forma del prodotto, dal packaging, dalla dieta (vegan, ecc..), dal supporto, ecc..

L’importante è trovare un fattore di unicità che ci differenzia e che ci farà scegliere dalle nostre buyer personas, ovvero il cliente tipo.

Effettuare accordi con fornitori e corrieri

Altra cosa da non sottovalutare sono i fornitori. Rivolgiti solo a fornitori affidabili che sappiano indicarti con massima precisione la stagionalità del prodotto, gli ingredienti, eventuali requisiti particolari e le loro capacità e capienze produttive.

Essere in grado di comunicare al cliente la storia del tuo prodotto, la provenienza e tutte le sue caratteristiche, in particolar modo quelle benefiche, è di fondamentale importanza per il successo di una vendita.

Altra cosa molto importante è definire il corriere o i corrieri che si occuperanno delle spedizioni. Dovrai scegliere un servizio di trasporto adeguato alla merce che vendi per garantire la freschezza e la conformità del prodotto.

Ad esempio per la spedizione di prodotti surgelati dovrai scegliere un corriere che dispone del servizio della catena del freddo come:

  • MBE Spedizione Refrigerata;
  • DHL Spedizione a Temperatura Controllata;
  • FedEx Catena del Freddo;
  • ARCO Spedizioni;
  • Servizio TruckPooling Refrigerato;

L’imballaggio deve essere curato nei dettagli. È importantissimo che il prodotto arrivi a destinazione integro e privo di difetti. A tal proposito utilizza box in polistirolo espanso o, in caso di invio di prodotti che lo richiedono, scatole termiche e ghiaccio sintetico.

Avere tutti i requisiti di legge

Per vendere online prodotti alimentari dovrai essere in regola con i requisiti previsti dalle leggi italiane per la vendita e somministrazione di alimenti e bevande. È importante avere almeno uno dei seguenti requisiti:

  • Aver frequentato un corso professionale per il commercio, la preparazione o la somministrazione degli alimenti;
  • Avere prestato la propria opera, per almeno due anni, nel quinquennio precedente, presso imprese del settore alimentare.
  • Avere un diploma o laurea di un corso di studi che prevede materie attinenti a commercio, preparazione o somministrazione di alimenti;

Questi sono tutti requisiti richiesti dall’Art. 71, comma 6 del Decreto legislativo 26 marzo 2010, n. 59 e dalle leggi emanante dal comune in cui definirai la sede del tuo e-commerce.

Ricorda inoltre di preparare un manuale HACCP di autocontrollo alimentare che dovrai fornire dell’ASL in caso di eventuali controlli (art. 6 D.Lgs 193/2007).

In ogni caso è buona norma rivolgersi ad un legale competente ed aggiornato che ti saprà fornire tutte le indicazioni del caso in quanto i requisiti potrebbero variare per la vendita di prodotti in ambito comunitario o extra UE.

Realizzare un e-commerce professionale

A questo punto sei pronto per rendere reale la tua idea ben funzionante su carta e supportata dai numeri. Ed ecco che iniziano i primi problemi: quanto costa realizzare un e-commerce?

Un e-commerce tecnicamente altro non è che un sito web il cui costo dipende da innumerevoli fattori che abbiamo già trattato nell’articolo riguardante il costo di un sito web.

In realtà si tratta di un sito web decisamente più complesso che per risultare efficace in termini di vendite deve seguire delle regole ben precise di comunicazione e design.

Quante volte ti è capitato, ad esempio, di voler acquistare un prodotto online e di esserti arreso a causa di un processo di acquisto troppo lungo e complesso?

Oppure quante volte ti è capitato di voler acquistare un prodotto e di aver abbandonato immediatamente l’idea a causa del sito molto lento, di metodi di pagamento non sicuri o di un sito confusionario?

Questi e molti altri problemi sono spesso la causa del fallimento di un buon marketing. Sappi che puoi dare la migliore visibilità del mondo al tuo negozio online ma se risulterà complesso da navigare non solo venderai pochissimo ma la maggior parte delle volte non rientrerai nemmeno delle spese.

Vuoi un e-commerce che vende? Allora affida la sua realizzazione solo a veri professionisti. Richiedici oggi stesso un preventivo per sapere quanto costerà il tuo e-commerce. Un vero esperto entrerà in contatto con te per conoscerti, comprendere il tuo business ed offrirti una soluzione.

Effettuare un book fotografico dei prodotti

Se stai pensando di realizzare le fotografie dei prodotti da inserire nell’e-commerce con il tuo smartphone, sei già con un piede nella fossa.

L’abito fa il monaco in particolar modo per i prodotti alimentari e di abbigliamento. Se vendi prodotti forniti da un fornitore, fatti inviare il corredo fotografico con le dovute autorizzazioni commerciali.

Se sei tu stesso il fornitore, fai effettuare delle fotografie professionali dei prodotti da un fotografo vero, in diverse prospettive. È sempre bene avere una foto del fronte del prodotto confezionato, una foto del prodotto aperto ed un’altra del prodotto nel suo tipico utilizzo.

Vendita di prodotti tipici online: Italia o estero?

È meglio vendere in Italia o all’estero? Quando si tratta di prodotti tipici è molto importante dare una risposta a questa domanda.

Naturalmente deve essere una risposta supportata dai numeri dell’analisi di mercato, ma un ragionamento va fatto pure sulla modalità tipica di accesso a tali prodotti dai consumatori italiani.

Partiamo dal fatto che, a parte per alcuni prodotti artigianali, gli italiani riescono con molta facilità ad accedere ai prodotti tipici di ogni regione senza ricorrere all’acquisto online.

Se abiti a Milano sarà complesso per te acquistare un cannolo siciliano originale o un babà napoletano ma di sicuro non avrai problemi ad acquistare le arance rosse di Sicilia o le cipolle di Tropea.

Quindi mentre per i prodotti artigianali avere un e-commerce online rivolto agli italiani può rispondere a precise esigenze, ovvero accedere al prodotto originale, per i prodotti tipici è più complesso per via della loro già attiva distribuzione.

Questo naturalmente non accade all’estero. Mentre è più semplice in Paesi stranieri trovare l’arancia di Sicilia è sicuramente meno diffuso il barattolino di nduja calabrese ben confezionato o l’originale pistacchio di Bronte.

Quindi se stai pensando di aprire il tuo negozio online di prodotti tipici inizia ad indagare i mercati stranieri. Resterai affascinato dalle opportunità.

Naturalmente per poter operare in mercati stranieri il tuo e-commerce dovrà essere sviluppato in modalità multilingua. La traduzione dei testi dovrà essere realizzata da un madrelingua e revisionata da un esperto del settore food. Non lasciarti impressionare: sono tutti servizi offerti da aziende di traduzione online.

Come vendere prodotti tipici online: tecniche di web marketing

Adesso che hai il tuo e-commerce professionale online, bello da vedere, facile da utilizzare e soprattutto veloce, non ti resta che farlo visitare dalle persone giuste.

Chi sono le persone giuste? Ovviamente coloro che sul web stanno ricercando i tuoi prodotti. A dirlo sembra facile ma intercettare le persone pronte ad acquistare e fare in modo che acquistino da te invece che dalla concorrenza è tutt’altro che semplice.

Questo è un altro di quei compiti che va effettuato solo da esperti di web marketing che sanno pianificare le campagne, monitorare i risultati e condurle al successo.

Vediamo adesso alcune tecniche che potresti utilizzare per promuovere i tuoi prodotti online.

Blog di ricette

Un blog di ricette è una soluzione interessante e non scontata.  Le ricette sono molto ricercate dagli utenti, sia italiani che stranieri. Per aumentare le possibilità di convertire un lettore in acquirente vi consigliamo di realizzare solo ricette che fanno uso dei vostri prodotti, permettendo al cliente di comprarli tutti insieme o singolarmente.

Per essere efficaci le ricette vanno scritte da un copywriter in grado di entusiasmare il lettore ma che allo stesso tempo risponda in modo efficace ai motori di ricerca, per meglio posizionarle su Google in caso di campagna SEO in corso.

Saranno ancor più efficaci se oltre al testo è possibile allegare un video, trasformando di fatto la ricetta in una video ricetta. In questo caso è bene che il video venga girato in una cucina professionale.

Youtube

Youtube è un canale di intrattenimento molto efficace per la promozione di prodotti alimentari. In una strategia di web marketing può essere utilizzato sia per presentare i prodotti che per promuoverli con veri e propri video pubblicitari.

Mentre la seconda soluzione richiede l’intervento di un team molto esperto, la prima è di più facile accesso. La realizzazione di un video che racconta la storia del prodotto può essere molto efficace sugli appassionati.

È una soluzione indicata soprattutto per prodotti pregiati come i vini o la birra artigianale. Un video che mostra la preparazione del vino, dalla cura dei vigneti, alla vendemmia fino all’imbottigliamento può essere molto coinvolgente e indurre all’acquisto.

Google Adwords e Facebook Ads

Sono senza dubbio le due sorgenti di traffico più utilizzate nel mondo dell’advertising. Il primo consente di intercettare la cosiddetta domanda consapevole mentre il secondo la domanda latente.

Non sai di cosa stiamo parlando? Per domanda consapevole si intende un bisogno espresso dall’utente. Pensa a quando vuoi comprare un paio di scarpe. Cosa fai? Vai su Google, digiti la frase chiave – ad esempio scarpe nike air uomo nere – e clicchi su uno dei risultati di ricerca attinente.

Hai espressamente indicato a Google il tuo bisogno, ovvero quello di voler navigare siti web che vendono scarpe nere, di marca Nike e modello Air.

Google Adwords consente di intercettare questo tipo di ricerche e mostrare tra i risultati di ricerca su Google un annuncio che mostra il tuo prodotto insieme a quello dei concorrenti. Qualora l’utente dovesse cliccare sul tuo annuncio, visiterà la scheda prodotto e probabilmente concluderà l’acquisto.

Su Facebook, invece, non ci si rivolge a coloro che hanno un bisogno espresso in quanto non essendo un motore di ricerca, Facebook viene utilizzato come passa tempo o comunque come intrattenimento.

Ciononostante Facebook raccoglie sui suoi utenti una mole innumerevole di informazioni che consentono di tracciare un profilo ben preciso. Grazie a queste informazioni Facebook sa se sei una persona interessata ad un argomento piuttosto che ad un altro.

Tutte queste informazioni vengono messe a servizio degli inserzionisti. Quindi è possibile realizzare delle campagne promozionali che si rivolgono a persone che potrebbero avere un interesse verso il nostro prodotto o servizio.

La differenza è notevole. Mentre nel primo caso la persona ha un bisogno che deve risolvere (quello di comprare le scarpe), nel secondo ha solo un interesse e non è detto che sia interessato ad acquistare il prodotto nel momento in cui visualizza il nostro annuncio.

Quindi la strategia su Facebook è differente. Può essere utilizzato per la vendita di prodotti ma con strategie decisamente più lunghe. Può essere utilizzato anche per far branding, ovvero associare ad un prodotto il marchio della nostra azienda, un po’ come per gli spot televisivi.

Remarketing

Siamo sicuri che più volte ti è capitato di visitare un e-commerce, magari aggiungere il prodotto nel carrello e poi non completare l’acquisto per motivi di complessità, di tempo o perché non eri ancora del tutto convinto.

Poi navigando sui social network o su altri siti ritrovi la pubblicità che ti mostra lo stesso identico prodotto, con il marchio di quel negozio. E questa pubblicità ti perseguita fino a quando, raggiunta la tua maturità commerciale, ci cliccherai sopra e completerai l’acquisto.

Questo tipo di pubblicità si chiama remarketing, o retargeting se il mezzo utilizzato per mostrarla è Facebook.

Se fatto bene il remarketing consente di riprendere tutti quelli utenti che hanno compiuto 9 passi su 10 ma che per qualche motivo non hanno compiuto l’ultimo, quello dell’acquisto.

Studi dimostrano come il remarketing consente di aumentare il rendimento di una campagna pubblicitaria anche del 30%. Non sai farlo? Leggi la guida al remarketing su Facebook.

Digital PR

La digital PR è quella tecnica di web marketing il cui scopo è aumentare il prestigio di un marchio pubblicando articoli che parlano di esso su prestigiose testate giornalistiche o su portali online verticali ai prodotti e servizi dell’azienda.

È molto utile sia a fini SEO che per penetrare un mercato, special modo se straniero. Aiuta ad aumentare l’autorevolezza. Se giornali importanti parlano di te vuol dire che importante sei anche tu.

 

I loghi delle testate vengono poi pubblicati su un’area parlano di noi o stampa del sito e-commerce affinché l’effetto marchio importante faccia effetto pure sui visitatori che non hanno mai sentito parlare della tua azienda.

In quest’ultimo caso l’obiettivo è far subentrare un bel dilemma psicologico: se testate importanti parlano della tua azienda ma io potenziale cliente non ti conosco, sono io poco informato e non tu poco noto.

Conclusione

Vendere prodotti tipici online è soddisfacente e allettante. Naturalmente come per tutti i settori competitivi occorre avere una buona strategia di base da seguire per il raggiungimento del successo.

Se anche tu vuoi iniziare a vendere prodotti alimentari online e vuoi affidarti a degli esperti, contattaci pure per parlare con un nostro consulente e richiedere un preventivo gratuito. Saremo lieti ed onorati di assisterti per la tua nuova avventura imprenditoriale.

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Digital Marketing, Marketing

Come fare uno studio delle “Buyer Personas”

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Per buyer persona si intende il cliente tipo di un’azienda, individuato in base alle sue caratteristiche personali, ai suoi comportamenti d’acquisto e alle sue caratteristiche socio-demografiche.

Il concetto di buyer personas venne introdotto per la prima volta nel libro The inmates are running the asylum di Alan Cooper, il quale intervistando una serie di potenziali clienti ottimizzò l’esperienza utente di alcuni dei suoi software.

Prima di lanciare un qualsiasi business online, creare una strategia di marketing o avviare una campagna pubblicitaria, è estremamente importante avere ben chiaro in mente a chi potrebbero interessare i prodotti o i servizi dell’azienda.

Le buyer personas possono essere più di una, soprattutto nel caso di siti e-commerce generalisti e multicategoria: ad ognuna di loro occorrerebbe dedicare delle campagne ad hoc.

Di seguito in questa guida abbiamo riportato i migliori template online preimpostati sui quali è possibile inserire le informazioni inerenti all’identikit dei clienti tipo. Prima di utilizzarli, però, bisognerebbe conoscere le caratteristiche socio-demografiche dei potenziali clienti a cui assegnare un nome fittizio, ad esempio:

  • Giuseppe, uomo, italiano, 45 anni, residente a Messina
  • Chiara, donna, italiana, 28 anni, residente a Roma
  • Alan, uomo, straniero, 26 anni, residente a Milano

Vediamo adesso come individuare le buyer personas per organizzare strategicamente il marketing online del propri prodotti e servizi.

Buyer personas: perché sono importanti

La parola buyer personas è ormai entrata nel gergo comune di chi si occupa di digital marketing. Purtroppo però non sempre viene condotto un reale studio del cliente tipo, finendo per prendere decisioni “a sentimento”.

Per comprendere meglio questo concetto facciamo un esempio. Ammettiamo di avere un e-commerce per la vendita di accessori per cani e gatti e di voler effettuare una serie di sponsorizzate su Facebook per iniziare a far circolare il brand.

Al momento della creazione dell’inserzione, della sua creatività, quale immagine inserire? Quella di un cane o quella di un gatto? Forse di entrambi? Bene, senza lo studio delle buyer personas non sarà possibile prendere questa decisione sulla base di dati concreti.

Il risultato è che la campagna pubblicitaria potrebbe risultare insoddisfacente in quanto non strutturata sulle reali esigenze del nostro pubblico, ed in molti finiranno con l’ignorarla.

Lo studio delle buyer personas non serve in prima battuta per vendere ma per comunicare al meglio con il nostro cliente tipo, per far arrivare il messaggio giusto alle persone giuste, perché se vogliamo parlare a tutti rischiamo di non parlare a nessuno.

Come fare uno studio delle Buyer Personas

Come già detto prima di procedere a scaricare un template da riempire con i vari dati, ammesso che si voglia fare, è necessario capire come e dove recuperare i dati giusti e come applicare e sfruttare questo lavoro.

Purtroppo spesso è possibile notare come molti studi sulle buyer personas alla fine non vengono applicati in ambito di progettazione della strategia di marketing, compromettendo così campagne che potrebbero avere riscontri decisamente migliori.

Le informazioni che occorre recuperare dovranno essere finalizzate a far combaciare un problema o un’esigenza con una soluzione, e quindi con il servizio o prodotto oggetto della futura campagna di advertising. In gergo, nel modello della value proposition, questo viene chiamato fit.

Identificare la tecnica da usare per ottenere informazioni sulle buyer personas

Esistono fondamentalmente tre tecniche per ottenere informazioni per costruire buyer personas:

  • Tramite i big data, gli small data e la digital analytics
  • Attraverso interviste al cliente o all’azienda nella quale si lavora
  • Mediante interviste dirette ai clienti finali utilizzatori del prodotto o del servizio per produrre un campione statistico

Le prime due tecniche sono quelle maggiormente utilizzate nel campo del digital marketing in quanto di più facile accesso mentre la terza viene solitamente delegata ad aziende di statistica. Naturalmente occorrerà sempre verificare che i dati digitali corrispondano effettivamente alla realtà.

Identificare il numero di buyer personas

Non esiste un numero fisso ma non è nemmeno fattibile creare mille buyer personas. Immagina di avere un e-commerce generalista con molte categorie. In teoria si dovrebbe creare ogni singola buyer persona ma in pratica non è un’operazione possibile.

Solitamente vengono identificate dalle 4 alle 8 buyer personas e su quelle si concentra tutto il lavoro di marketing.

Identificare le caratteristiche da ottenere per ogni buyer persona

Una volta scelta la tecnica ed individuato il numero di buyer personas da creare, occorrerà identificare le caratteristiche comuni di un gruppo di persone per iniziare a tracciarne il profilo.

Di seguito riportiamo un elenco di caratteristiche dalle quali poter prendere spunto:

  • Dati demografici
  • Interessi
  • Trend
  • Dove si trovano
  • Da cosa sono influenzati
  • Comportamento su Google
  • In quale azienda lavorano
  • Quali dispositivi utilizzano

ecc…

Per identificare queste informazioni possiamo avvalerci di alcuni strumenti.

Identificare gli strumenti da usare per individuare le caratteristiche delle buyer personas

Possiamo recuperare le informazioni elencate al paragrafo precedente avvalendoci di strumenti che effettuano una raccolta dati con due approcci differenti:

Dati interni: trattasi dei dati socio-demografici e comportamentali recuperati dallo studio dei propri canali, come il proprio sito web, le campagne DEM realizzate in prima persona, i dati profilati dei social network, ecc..

Dati esterni: trattasi dei dati socio-demografici e comportamentali presenti sui mezzi sui quali non è possibile avere alcun controllo, come i siti dei concorrenti.

Dal punto di vista dei dati interni, uno degli strumenti più utilizzati è senza dubbio Google Analytics in quanto consente di raccogliere, tracciare e raggruppare tutta una serie di informazioni sul pubblico.

Se ben usato, special modo con utenti registrati, questo strumento non solo è in grado di tracciare dati socio-demografici ma pure quelli comportamentali (conversioni, tempo di permanenza, pagine visitate, acquisti, ecc..), realizzando così un profilo preciso del cliente tipo.

Dal punto di vista dei dati esterni vi sono diversi strumenti che è possibile utilizzare, di seguito ne elenchiamo alcuni:

SocialBakers: trattasi di uno strumento a pagamento ma con alcune funzioni gratuite come il Persona Mapping Tool che mette a disposizione un template vuoto per poter organizzare le info sul profilo delle buyer personas.

BuzzSumo: strumento utilissimo per trovare topic su determinati argomenti. Fornisce una panoramica sui contenuti più condivisi del web, le tendenze del momento e una panoramica dei dati sulla dimensione dei canali social.

SEMrush: già ampiamente conosciuto da chi si occupa di SEO, questo strumento può essere utilizzato per effettuare keyword research approfondite su diversi mercati, compreso quello italiano, per dedurre il comportamento della buyer persona sui motori di ricerca.

ConsumerBarometer: uno strumento gratuito di Google per conoscere i trend relativi agli acquisti, i motivi per cui gli utenti acquistano, cosa cercano prima di acquistare e tutta una serie di altre informazioni.

FanPageKarma: strumento molto utile per fare ricerche su competitor con target analoghi.

LeadChampion e LeadFeeder: strumenti in grado di rivelare il nome dell’azienda del visitatore del proprio sito web con in più altre informazioni come il livello di engagement e il link al profilo LinkedIn.

Conclusione

Lo studio delle buyer personas rappresenta uno step di fondamentale importanza e preliminare alla realizzazione di una qualsiasi strategia di marketing che si rispetti. Se fatto bene consente non solo di prendere decisioni sulla base di dati reali ma anche di agevolare il lavoro di comunicazione e creatività da parte dei grafici pubblicitari e dei copywriter.

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Marketing

Come fare un’analisi SWOT?

by Samuel 0 Comments

L’analisi SWOT è parte integrante e importantissima di un piano marketing efficace. Grazie a questo strumento è possibile focalizzare i punti cruciali del proprio progetto, al fine di prendere decisioni strategiche che tengono conto non solo degli obiettivi da raggiungere ma anche del contesto in cui si andrà a sviluppare l’intera attività.

Definizione di analisi SWOT

SWOT è l’acronimo si Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats e rappresenta lo strumento che consente di pianificare in modo strategico diversi step di marketing e di valutare punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce di un progetto imprenditoriale.

Detta anche matrice SWOT, questa analisi è fondamentale se si vuole ridurre al minimo il rischio di fallimento di un progetto nella sua fase di avvio.

Per meglio comprenderne il significato e capire come realizzarla in modo efficace, è doveroso analizzare più nel dettaglio le quattro categorie di cui questa analisi è composta.

Strenghts

I punti di forza (S, Strenghts) sono i fattori che rendono competitivo il tuo progetto e che ti distinguono dai tuoi concorrenti. Esempi di punti di forza sono:

  • l’accesso a risorse e/o tecnologie difficilmente accessibili dalla concorrenza;
  • la presenza di un brand forte;
  • una solidità finanziaria che consente di effettuare investimenti di una certa portata;
  • un bacino di utenza già fidelizzato;
  • l’accesso a risorse di marketing a prezzi privilegiati;

ecc…

Ricorda, qualsiasi aspetto della tua azienda è un punto di forza se e solo se ti porta un reale vantaggio. Ad esempio, se tutti i tuoi competitor forniscono prodotti di alta qualità anche tu dovrai fare altrettanto. Quindi farlo non è un punto di forza ma una necessità dettata dal mercato.

Weaknesses

I punti deboli (W, Weaknesses) sono tutti quei fattori che penalizzano lo sviluppo del tuo progetto o che la concorrenza svolge meglio di te.

In questo caso la regola fondamentale è essere onesti con se stessi. Non esiste progetto o azienda priva di punti deboli. Un’analisi SWOT è efficace solo se raccogli tutte le informazioni di cui hai bisogno. Quindi, è meglio essere realistici e affrontare al più presto eventuali verità spiacevoli.

Esempi di punti deboli possono essere esattamente quelli opposti ai punti di forza, ossia:

  • brand debole o inesistente;
  • risorse finanziarie limitate;
  • nessun bacino di utenza;
  • reputazione online scarsa o inesistente;

ecc…

I punti deboli, come i punti di forza, sono caratteristiche intrinseche della tua organizzazione, quindi concentrati su persone, risorse, sistemi e procedure. Pensa a cosa potresti migliorare e al tipo di pratiche che dovresti evitare.

Come ti vedono gli altri attori del tuo mercato? Notano punti deboli che invece tu non vedi? Prenditi del tempo per esaminare come e perché i tuoi concorrenti stanno facendo meglio di te. Cosa ti manca? Valuta tutte le contromisure.

Opportunities

Le opportunità (O, Opportunities) sono tutti quei fattori esterni che se sfruttati offrono la possibilità di ottenere vantaggi. Esempi di opportunità sono:

  • pochi competitor nella tua area di interesse;
  • necessità emergenti per il tuo prodotto o servizio;
  • normative che impongono l’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi;

ecc…

Solitamente per trovare le opportunità si parte dalla Unique Selling Proposition, ossia da ciò che ti rende unico rispetto ai competitor, e si analizzano i bisogni di mercato non ancora soddisfatti.

A quel punto si approfondiscono le richieste dei consumatori e si trova un modo per poterle soddisfare. Questo consente all’attività di ottenere profitti extra, acquisire un ulteriore vantaggio sulla concorrenza e guadagnare un posizionamento differenziale.

Quindi chiediti: di quali interessanti tendenze di mercato sei a conoscenza, grandi o piccole, che potrebbero avere un impatto positivo se sfruttate? Naturalmente potrai utilizzare dei tool o consultare banche dati settoriali per identificare un trend. Molte volte la tendenza arriva dall’estero ed intercettarla potrebbe tramutarsi in un grande vantaggio.

Dovresti anche fare attenzione ai cambiamenti nella politica del Governo relativa al tuo settore. Non solo, anche nei cambiamenti dei modelli sociali e negli stili di vita che possono generare interessanti opportunità.

Threats

Le minacce (T, threats) sono tutti quei fattori esterni che possono influire negativamente sul raggiungimento degli obiettivi. Esempi di minacce sono:

  • normative che bloccano o limitano fortemente il settore di appartenenza del tuo progetto;
  • cambiamento repentino delle esigenze di mercato;
  • il peso del regime fiscale;

ecc…

Essendo fattori esterni non è possibile controllarle ma prevederle aiuta a trovare ed adottare sistemi di prevenzione in grado di limitare l’impatto sul business qualora si verificassero.

È fondamentale anticipare le minacce e agire contro di esse prima di cadere nella loro trappola.

Chi ha inventato l’analisi SWOT?

Le origini della tecnica di analisi SWOT sono attribuite ad Albert Humphrey, che ha guidato un progetto di ricerca presso la Stanford University negli anni ’60 e ’70 utilizzando i dati delle migliori aziende.

L’obiettivo era identificare il motivo per cui la pianificazione aziendale falliva. La ricerca risultante ha identificato una serie di aree chiave e lo strumento utilizzato per esplorare ciascuna delle aree critiche è stato chiamato analisi SOFT.

Humphrey e il team di ricerca originale hanno utilizzato le categorie “Ciò che è buono nel presente è un punto di forza (Strenght), il bene in futuro è un’opportunità (Opportunity); il male nel presente è un errore (Fault) e il male nel futuro è una minaccia (Threats).”

Successivamente nel 1964 la F di Fault venne cambiata e sostituita con la W di Weaknesses (debolezze), dando origine così alla parola SWOT.

Perché è importante fare un’analisi SWOT?

I vantaggi di condurre un’analisi SWOT sono molteplici e tutti convergono sull’obiettivo di prendere decisioni sulla base di dati e ridurre il rischio di fallimento del progetto. Effettuando un’analisi SWOT ti sarà possibile:

  • avere un’idea schematica e globale del tuo progetto imprenditoriale;
  • indagare il mercato;
  • individuare opportunità di espansione;
  • sviluppare obiettivi e strategie di business per raggiungere il successo.

L’analisi SWOT offre una prospettiva accettabile dei tuoi punti di forza e ti consente di espanderli per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Ti fornisce, inoltre, un’anteprima delle opportunità che ti attendono. Ti aiuta a esaminare minacce immaginabili per la tua attività e ad implementare sistemi di prevenzione fondamentali.

L’analisi SWOT ti consente, inoltre, di realizzare strategie di marketing più precise e soprattutto con la consapevolezza del mercato.

Quando fare l’analisi SWOT?

L’analisi SWOT viene utilizzata nel momento in cui un’azienda deve valutare un progetto nei dettagli e capire quale può essere il suo potenziale. Insomma uno strumento che permette di prendere decisioni di tipo strategico.

La matrice SWOT dev’essere intesa come un supporto per le diverse organizzazioni che sono tenute a prendere una decisione e quindi a considerare i vari fattori che potrebbero influenzare tale scelta.

La sua efficacia si misura sulla base di una lettura approfondita delle informazioni che si prendono in analisi. Pertanto occorre realizzarla prima di passare all’atto pratico in quanto analisi preliminare e parte integrante del piano marketing.

Come fare un’analisi SWOT

Passiamo alla parte pratica. Ti sei finalmente fatto convinto che l’analisi SWOT è fondamentale per il bene del tuo progetto e dei tuoi fondi di investimento e vuoi iniziare a farla. Procediamo per step:

Prendi un foglio A4 da dedicare all’analisi e riporta il nome del tuo progetto con annesso l’obiettivo. Esempio “e-commerce per la vendita di calzature su misura” oppure “lancio del prodotto X sul mercato Y”;

Disegna una griglia suddivisa in quattro parti. I due riquadri in alto identificheranno i fattori interni, quelli in basso i fattori esterni.

Procedendo in senso orario e partendo dal riquadro in alto a sinistra, assegna le lettere S, W, T, O.

Effettua un’analisi di mercato e un’analisi dei competitor. Utilizza tool come SEMRush e SEOZoom per effettuare un’indagine sulle ricerche online; tool come Google Trend per verificare le tendenze sui diversi mercati; altro tool interessante è il Global Market Finder di Google; fonti come banche dati ufficiali per ricavare dati circa i volumi in termini di profitti;

Inizia elencando i punti di forza del progetto nel riquadro S. Prosegui con i punti di debolezza nel riquadro W. Successivamente sviluppa i tuoi punti di forza per trovare nuove opportunità di business compilando il riquadro O. Infine elenca le possibili minacce al tuo business nel riquadro T.

A questo punto non rimane che trarre le tue conclusioni. Analizza il diagramma SWOT finito. Assicurati di notare se i lati positivi superano quelli negativi. In tal caso, può essere una buona decisione realizzare il progetto. In caso contrario, potrebbe essere necessario apportare modifiche o abbandonarlo del tutto.

Domande utili per identificare i punti di forza

Di seguito ti riportiamo alcune domande utili che ti aiuteranno a trovare i punti di forza del tuo progetto:

  • Qual è la tua Unique Selling Proposition?
  • Quali sono i tuoi vantaggi sui competitor?
  • Che risorse hai a disposizioni?
  • I tuoi clienti apprezzano i tuoi prodotti?
  • Cosa fai meglio dei tuoi concorrenti?

Domande utili per identificare i punti di debolezza

Di seguito ti riportiamo alcune domande utili che ti aiuteranno a trovare i punti di debolezza del tuo progetto:

  • Quale area del tuo progetto potresti migliorare?
  • Quali vantaggi mancano alla tua azienda?
  • Cosa fanno i tuoi concorrenti meglio di te?
  • Quali svantaggi hanno i tuoi prodotti o i tuoi dipendenti?
  • Quali altri fattori interni interferiscono negativamente con il tuo business?

Domande utili per identificare le opportunità

Di seguito ti riportiamo alcune domande utili che ti aiuteranno ad identificare opportunità di sviluppo per il tuo progetto:

  • Potrebbe il clima politico/economico attuale incentivare lo sviluppo del tuo business?
  • Quali fattori esterni potrebbero conferirti un vantaggio?
  • Le fluttuazioni di mercato potrebbero aiutarti?
  • Queste opportunità sono stagionali o durature?

Domande utili per identificare le minacce

E per completare ti riportiamo anche alcune domande che ti aiuteranno ad identificare le minacce per il raggiungimento dei tuoi obiettivi:

  • Chi sono i tuoi competitor?
  • Quali aree del mercato sono potenzialmente dannose per il tuo business?
  • Quali trend possono influire negativamente sul tuo business?
  • Vi sono prodotti o innovazioni sul mercato che rendono il tuo progetto obsoleto?

Esempio pratico di analisi SWOT

Di seguito riportiamo un esempio di analisi SWOT effettuata per un progetto e-commerce per la vendita di componenti elettromeccanici di nicchia di uno specifico brand nel mercato B2B.

Punti di forza identificati:

  • Distributore europeo certificato per il brand produttore dei componenti elettromeccanici in oggetto;
  • Miglior prezzo garantito;
  • Spedizione gratuita a prescindere dall’ordine;
  • Reso gratuito entro 30 giorni;
  • Supporto tecnico da tecnici autorizzati dal brand produttore;
  • L’azienda proprietaria dell’e-commerce gode di un’ottima reputazione nel suo settore ed è tra le più competenti in ambito europeo;
  • Budget di investimento medio;
  • E-commerce verticale sui prodotti del brand produttore.

Punti di debolezza identificati:

  • Brand inesistente;
  • Nessuna storia online del brand;
  • Competitor con uno storico importante alle spalle.

Opportunità di mercato individuate:

  • Espansione in tutta Europa data la crescente domanda e la quasi totale assenza di competitor verticali;
  • SEO: i principali competitor individuati non godono di un grande trust ed è possibile superarli grazie alla specificità del progetto;
  • Alcuni dei competitor sono reseller dei prodotti forniti dalla stessa azienda proprietaria del progetto;
  • L’azienda produttrice non rivende sui marketplace prodotti che potrebbero interessare i consumer; è possibile far leva su questo per ampliare il profitto complessivo utilizzando i marketplace per il ramo B2C.

Minacce individuate:

  • Il brand proprietario dei prodotti potrebbe decidere di vietare le vendite online;
  • Amazon potrebbe interessarsi alla vendita dei prodotti anche nel mercato B2B;
  • Nascita di nuovi competitor certificati.

Alla fine grazie ad un’analisi dei ricavi per singolo prodotto, ai costi variabili e fissi ed alle stime dei risultati delle campagne pubblicitarie realizzate in funzione degli studi dei punti cui sopra, il committente ha deciso di realizzare il progetto e di investire in web marketing un capitale superiore a 50.000 euro per il primo anno.

Adesso che hai ben chiaro come si sviluppa un’analisi SWOT, non ti resta che sviluppare la tua.

Conclusioni

In questa guida abbiamo affrontato il tema analisi SWOT in tutte le sue parti. Abbiamo esaminato come fare un’analisi SWOT, con tanto di esempio pratico e template pronto da utilizzare.

Ribadiamo che questa analisi è fondamentale per il benessere di un’attività imprenditoriale ed è parte integrante di un piano di marketing ben fatto. La buona riuscita dell’analisi consente di prendere decisioni strategiche per il raggiungimento concreto degli obiettivi.

Se hai capito l’importanza dell’analisi SWOT ma non hai tempo per farla, contattaci adesso per richiedere una consulenza. Saremo lieti di offrirti la nostra professionalità al servizio del tuo progetto di business.

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