L’analisi SWOT è parte integrante e importantissima di un piano marketing efficace. Grazie a questo strumento è possibile focalizzare i punti cruciali del proprio progetto, al fine di prendere decisioni strategiche che tengono conto non solo degli obiettivi da raggiungere ma anche del contesto in cui si andrà a sviluppare l’intera attività.
Definizione di analisi SWOT
SWOT è l’acronimo si Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats e rappresenta lo strumento che consente di pianificare in modo strategico diversi step di marketing e di valutare punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce di un progetto imprenditoriale.
Detta anche matrice SWOT, questa analisi è fondamentale se si vuole ridurre al minimo il rischio di fallimento di un progetto nella sua fase di avvio.
Per meglio comprenderne il significato e capire come realizzarla in modo efficace, è doveroso analizzare più nel dettaglio le quattro categorie di cui questa analisi è composta.
Strenghts
I punti di forza (S, Strenghts) sono i fattori che rendono competitivo il tuo progetto e che ti distinguono dai tuoi concorrenti. Esempi di punti di forza sono:
- l’accesso a risorse e/o tecnologie difficilmente accessibili dalla concorrenza;
- la presenza di un brand forte;
- una solidità finanziaria che consente di effettuare investimenti di una certa portata;
- un bacino di utenza già fidelizzato;
- l’accesso a risorse di marketing a prezzi privilegiati;
ecc…
Ricorda, qualsiasi aspetto della tua azienda è un punto di forza se e solo se ti porta un reale vantaggio. Ad esempio, se tutti i tuoi competitor forniscono prodotti di alta qualità anche tu dovrai fare altrettanto. Quindi farlo non è un punto di forza ma una necessità dettata dal mercato.
Weaknesses
I punti deboli (W, Weaknesses) sono tutti quei fattori che penalizzano lo sviluppo del tuo progetto o che la concorrenza svolge meglio di te.
In questo caso la regola fondamentale è essere onesti con se stessi. Non esiste progetto o azienda priva di punti deboli. Un’analisi SWOT è efficace solo se raccogli tutte le informazioni di cui hai bisogno. Quindi, è meglio essere realistici e affrontare al più presto eventuali verità spiacevoli.
Esempi di punti deboli possono essere esattamente quelli opposti ai punti di forza, ossia:
- brand debole o inesistente;
- risorse finanziarie limitate;
- nessun bacino di utenza;
- reputazione online scarsa o inesistente;
ecc…
I punti deboli, come i punti di forza, sono caratteristiche intrinseche della tua organizzazione, quindi concentrati su persone, risorse, sistemi e procedure. Pensa a cosa potresti migliorare e al tipo di pratiche che dovresti evitare.
Come ti vedono gli altri attori del tuo mercato? Notano punti deboli che invece tu non vedi? Prenditi del tempo per esaminare come e perché i tuoi concorrenti stanno facendo meglio di te. Cosa ti manca? Valuta tutte le contromisure.
Opportunities
Le opportunità (O, Opportunities) sono tutti quei fattori esterni che se sfruttati offrono la possibilità di ottenere vantaggi. Esempi di opportunità sono:
- pochi competitor nella tua area di interesse;
- necessità emergenti per il tuo prodotto o servizio;
- normative che impongono l’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi;
ecc…
Solitamente per trovare le opportunità si parte dalla Unique Selling Proposition, ossia da ciò che ti rende unico rispetto ai competitor, e si analizzano i bisogni di mercato non ancora soddisfatti.
A quel punto si approfondiscono le richieste dei consumatori e si trova un modo per poterle soddisfare. Questo consente all’attività di ottenere profitti extra, acquisire un ulteriore vantaggio sulla concorrenza e guadagnare un posizionamento differenziale.
Quindi chiediti: di quali interessanti tendenze di mercato sei a conoscenza, grandi o piccole, che potrebbero avere un impatto positivo se sfruttate? Naturalmente potrai utilizzare dei tool o consultare banche dati settoriali per identificare un trend. Molte volte la tendenza arriva dall’estero ed intercettarla potrebbe tramutarsi in un grande vantaggio.
Dovresti anche fare attenzione ai cambiamenti nella politica del Governo relativa al tuo settore. Non solo, anche nei cambiamenti dei modelli sociali e negli stili di vita che possono generare interessanti opportunità.
Threats
Le minacce (T, threats) sono tutti quei fattori esterni che possono influire negativamente sul raggiungimento degli obiettivi. Esempi di minacce sono:
- normative che bloccano o limitano fortemente il settore di appartenenza del tuo progetto;
- cambiamento repentino delle esigenze di mercato;
- il peso del regime fiscale;
ecc…
Essendo fattori esterni non è possibile controllarle ma prevederle aiuta a trovare ed adottare sistemi di prevenzione in grado di limitare l’impatto sul business qualora si verificassero.
È fondamentale anticipare le minacce e agire contro di esse prima di cadere nella loro trappola.
Chi ha inventato l’analisi SWOT?
Le origini della tecnica di analisi SWOT sono attribuite ad Albert Humphrey, che ha guidato un progetto di ricerca presso la Stanford University negli anni ’60 e ’70 utilizzando i dati delle migliori aziende.
L’obiettivo era identificare il motivo per cui la pianificazione aziendale falliva. La ricerca risultante ha identificato una serie di aree chiave e lo strumento utilizzato per esplorare ciascuna delle aree critiche è stato chiamato analisi SOFT.
Humphrey e il team di ricerca originale hanno utilizzato le categorie “Ciò che è buono nel presente è un punto di forza (Strenght), il bene in futuro è un’opportunità (Opportunity); il male nel presente è un errore (Fault) e il male nel futuro è una minaccia (Threats).”
Successivamente nel 1964 la F di Fault venne cambiata e sostituita con la W di Weaknesses (debolezze), dando origine così alla parola SWOT.
Perché è importante fare un’analisi SWOT?
I vantaggi di condurre un’analisi SWOT sono molteplici e tutti convergono sull’obiettivo di prendere decisioni sulla base di dati e ridurre il rischio di fallimento del progetto. Effettuando un’analisi SWOT ti sarà possibile:
- avere un’idea schematica e globale del tuo progetto imprenditoriale;
- indagare il mercato;
- individuare opportunità di espansione;
- sviluppare obiettivi e strategie di business per raggiungere il successo.
L’analisi SWOT offre una prospettiva accettabile dei tuoi punti di forza e ti consente di espanderli per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
Ti fornisce, inoltre, un’anteprima delle opportunità che ti attendono. Ti aiuta a esaminare minacce immaginabili per la tua attività e ad implementare sistemi di prevenzione fondamentali.
L’analisi SWOT ti consente, inoltre, di realizzare strategie di marketing più precise e soprattutto con la consapevolezza del mercato.
Quando fare l’analisi SWOT?
L’analisi SWOT viene utilizzata nel momento in cui un’azienda deve valutare un progetto nei dettagli e capire quale può essere il suo potenziale. Insomma uno strumento che permette di prendere decisioni di tipo strategico.
La matrice SWOT dev’essere intesa come un supporto per le diverse organizzazioni che sono tenute a prendere una decisione e quindi a considerare i vari fattori che potrebbero influenzare tale scelta.
La sua efficacia si misura sulla base di una lettura approfondita delle informazioni che si prendono in analisi. Pertanto occorre realizzarla prima di passare all’atto pratico in quanto analisi preliminare e parte integrante del piano marketing.
Come fare un’analisi SWOT
Passiamo alla parte pratica. Ti sei finalmente fatto convinto che l’analisi SWOT è fondamentale per il bene del tuo progetto e dei tuoi fondi di investimento e vuoi iniziare a farla. Procediamo per step:
Prendi un foglio A4 da dedicare all’analisi e riporta il nome del tuo progetto con annesso l’obiettivo. Esempio “e-commerce per la vendita di calzature su misura” oppure “lancio del prodotto X sul mercato Y”;
Disegna una griglia suddivisa in quattro parti. I due riquadri in alto identificheranno i fattori interni, quelli in basso i fattori esterni.
Procedendo in senso orario e partendo dal riquadro in alto a sinistra, assegna le lettere S, W, T, O.
Effettua un’analisi di mercato e un’analisi dei competitor. Utilizza tool come SEMRush e SEOZoom per effettuare un’indagine sulle ricerche online; tool come Google Trend per verificare le tendenze sui diversi mercati; altro tool interessante è il Global Market Finder di Google; fonti come banche dati ufficiali per ricavare dati circa i volumi in termini di profitti;
Inizia elencando i punti di forza del progetto nel riquadro S. Prosegui con i punti di debolezza nel riquadro W. Successivamente sviluppa i tuoi punti di forza per trovare nuove opportunità di business compilando il riquadro O. Infine elenca le possibili minacce al tuo business nel riquadro T.
A questo punto non rimane che trarre le tue conclusioni. Analizza il diagramma SWOT finito. Assicurati di notare se i lati positivi superano quelli negativi. In tal caso, può essere una buona decisione realizzare il progetto. In caso contrario, potrebbe essere necessario apportare modifiche o abbandonarlo del tutto.
Domande utili per identificare i punti di forza
Di seguito ti riportiamo alcune domande utili che ti aiuteranno a trovare i punti di forza del tuo progetto:
- Qual è la tua Unique Selling Proposition?
- Quali sono i tuoi vantaggi sui competitor?
- Che risorse hai a disposizioni?
- I tuoi clienti apprezzano i tuoi prodotti?
- Cosa fai meglio dei tuoi concorrenti?
Domande utili per identificare i punti di debolezza
Di seguito ti riportiamo alcune domande utili che ti aiuteranno a trovare i punti di debolezza del tuo progetto:
- Quale area del tuo progetto potresti migliorare?
- Quali vantaggi mancano alla tua azienda?
- Cosa fanno i tuoi concorrenti meglio di te?
- Quali svantaggi hanno i tuoi prodotti o i tuoi dipendenti?
- Quali altri fattori interni interferiscono negativamente con il tuo business?
Domande utili per identificare le opportunità
Di seguito ti riportiamo alcune domande utili che ti aiuteranno ad identificare opportunità di sviluppo per il tuo progetto:
- Potrebbe il clima politico/economico attuale incentivare lo sviluppo del tuo business?
- Quali fattori esterni potrebbero conferirti un vantaggio?
- Le fluttuazioni di mercato potrebbero aiutarti?
- Queste opportunità sono stagionali o durature?
Domande utili per identificare le minacce
E per completare ti riportiamo anche alcune domande che ti aiuteranno ad identificare le minacce per il raggiungimento dei tuoi obiettivi:
- Chi sono i tuoi competitor?
- Quali aree del mercato sono potenzialmente dannose per il tuo business?
- Quali trend possono influire negativamente sul tuo business?
- Vi sono prodotti o innovazioni sul mercato che rendono il tuo progetto obsoleto?
Esempio pratico di analisi SWOT
Di seguito riportiamo un esempio di analisi SWOT effettuata per un progetto e-commerce per la vendita di componenti elettromeccanici di nicchia di uno specifico brand nel mercato B2B.
Punti di forza identificati:
- Distributore europeo certificato per il brand produttore dei componenti elettromeccanici in oggetto;
- Miglior prezzo garantito;
- Spedizione gratuita a prescindere dall’ordine;
- Reso gratuito entro 30 giorni;
- Supporto tecnico da tecnici autorizzati dal brand produttore;
- L’azienda proprietaria dell’e-commerce gode di un’ottima reputazione nel suo settore ed è tra le più competenti in ambito europeo;
- Budget di investimento medio;
- E-commerce verticale sui prodotti del brand produttore.
Punti di debolezza identificati:
- Brand inesistente;
- Nessuna storia online del brand;
- Competitor con uno storico importante alle spalle.
Opportunità di mercato individuate:
- Espansione in tutta Europa data la crescente domanda e la quasi totale assenza di competitor verticali;
- SEO: i principali competitor individuati non godono di un grande trust ed è possibile superarli grazie alla specificità del progetto;
- Alcuni dei competitor sono reseller dei prodotti forniti dalla stessa azienda proprietaria del progetto;
- L’azienda produttrice non rivende sui marketplace prodotti che potrebbero interessare i consumer; è possibile far leva su questo per ampliare il profitto complessivo utilizzando i marketplace per il ramo B2C.
Minacce individuate:
- Il brand proprietario dei prodotti potrebbe decidere di vietare le vendite online;
- Amazon potrebbe interessarsi alla vendita dei prodotti anche nel mercato B2B;
- Nascita di nuovi competitor certificati.
Alla fine grazie ad un’analisi dei ricavi per singolo prodotto, ai costi variabili e fissi ed alle stime dei risultati delle campagne pubblicitarie realizzate in funzione degli studi dei punti cui sopra, il committente ha deciso di realizzare il progetto e di investire in web marketing un capitale superiore a 50.000 euro per il primo anno.
Adesso che hai ben chiaro come si sviluppa un’analisi SWOT, non ti resta che sviluppare la tua.
Conclusioni
In questa guida abbiamo affrontato il tema analisi SWOT in tutte le sue parti. Abbiamo esaminato come fare un’analisi SWOT, con tanto di esempio pratico e template pronto da utilizzare.
Ribadiamo che questa analisi è fondamentale per il benessere di un’attività imprenditoriale ed è parte integrante di un piano di marketing ben fatto. La buona riuscita dell’analisi consente di prendere decisioni strategiche per il raggiungimento concreto degli obiettivi.
Se hai capito l’importanza dell’analisi SWOT ma non hai tempo per farla, contattaci adesso per richiedere una consulenza. Saremo lieti di offrirti la nostra professionalità al servizio del tuo progetto di business.
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